Harvard Business Review Polska ICAN Institute
W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.
Warszawa, 4 czerwca 2019
Konferencja już się odbyła, jednak organizujemy jescze inne wydażenia. Jeśli chcesz się z nimi zapoznać kliknij tutaj.

NEGOCJACJE W SPRZEDAŻY

Pomóż swoim handlowcom sprzedawać więcej za więcej dzięki nowym metodom prowadzenia negocjacji oraz narzędziom wspierania

NEGOCJACE W SPRZEDAŻY - dr Daniel L. Shapiro, główny prelegent konferencji

gość specjalny

dr Daniel L. Shapiro

Jeden z najbardziej cenionych ekspertów w dziedzinie negocjacji i rozwiązywania konfliktów, zaliczany do grona 15 najlepszych profesorów Harvardu.

Idea konferencji

Tradycyjne techniki negocjacyjne przestają działać. Czas na nowe podejście!

Współcześni klienci mają nieograniczony dostęp do informacji o produktach i usługach, co znacznie zwiększyło rolę negocjacji w sprzedaży. Obecnie wykracza ona poza tradycyjnie przypisywane jej funkcje i jest jednym z kluczowych instrumentów budowania silnej polityki cenowej nastawionej na obronę marży. Niestety większość firm nie dysponuje spójną infrastrukturą negocjacyjną porządkującą zasady utrzymywania wysokiej marżowości. Przez to z każdym etapem procesu sprzedażowego zyski firmy maleją, a ceny ulegają obniżeniu.

Dowiedz się więcej…

Pobierz naszą broszurę aby dowiedzieć się więcej!

Oferta
wartości

Cel konferecnji
  • Zwiększenie sprzedaży poprzez tworzenie i sprawiedliwy podział wartości
  • Sukces w wielopłaszczyznowych negocjacjach sprzedażowych
  • Budowanie trwałych relacji z klientami przy jednoczesnym dbaniu o interes firmy
Kto skorzysta?
  • Prezesi, właściciele, dyrektorzy generalni i członkowie zarządów firm B2B i B2C
  • Dyrektorzy oraz menedżerowie sprzedaży
  • Ambitni handlowcy i doradcy klienta
Dlaczego warto?
Poznasz najnowsze, harwardzkie metody negocjacji sprzedażowych i praktyczne przykłady ich zastosowania. Dzięki nim zwiększysz skuteczność działań sprzedażowych, a w konsekwencji – pomnożysz zyski ze sprzedaży!
Problem

Nie mamy wyjścia: musimy lepiej bronić marży, a jednocześnie skuteczniej budować trwałe relacje z klientem!

Jak mamy pogodzić te sprzeczne wyzwania?

Klienci, mając dziś tak wiele opcji zakupu po korzystnej cenie oraz właściwie nieograniczony dostęp do informacji o produktach i usługach, mniej chętnie angażują się w relacje z handlowcami. Lęk przed utratą klienta sprawia, że z każdym etapem procesu sprzedażowego pokusa obniżania marży staje się coraz większa, co w krótkim czasie może skończyć się prawdziwą katastrofą dla zysków! Dlatego sprzedający muszą wykazać się dziś jeszcze większymi umiejętnościami nie tylko w zakresie obrony marży, ale także tworzenia wartości dla klienta i zatrzymywania jej części w procesie negocjacji. Jak to zrobić? Jak negocjować, by skutecznie dbać o zyski, a jednocześnie budować trwałe relacje z klientem?

Nie mamy wyjścia: musimy lepiej bronić marży, a jednocześnie skuteczniej budować trwałe relacje z klientem!

Nowe realia konkurowania o klienta prowokują zmiany w sprzedaży! Większość firm znajduje się dziś pomiędzy transakcyjnym modelem sprzedaży, w którym istnieje ciągła presja na obniżkę cen, a modelem doradczym, opartym na tworzeniu wartości dla klienta. To bardzo niefortunna pozycja: niesie za sobą zbyt duże koszty oraz tworzenie zbyt małej wartości, by budować trwałe relacje z klientem. Jedynym wyjściem z tej sytuacji jest wprowadzenie procesu negocjacji w sprzedaży, który przyczyni się do tworzenia i zawłaszczania większej wartości przy jednoczesnym zwiększeniu zysków.

Rozwiązanie

Sprzedawaj więcej, tworząc i sprawiedliwie dzieląc korzyści obu stron dzięki harwardzkiej metodzie negocjacji interest-based negotiation, dopracowanej przez Daniela L. Shapiro! .

Już 4 czerwca podczas konferencji „Harvard Business Review Polska” dr Shapiro przedstawi Ci kluczowe elementy wygrywającej metody negocjacyjnej, zwanej negocjacjami opartymi na zainteresowaniu. To podejście, bazujące na silnych dowodach naukowych i najnowszych odkryciach z dziedziny negocjacji, psychologii i biznesu, wyposaży Cię w kluczowe narzędzia tworzenia i dystrybucji wartości w negocjacjach sprzedażowych przy jednoczesnym tworzeniu i wzmacnianiu relacji z klientami!

Proces sprzedaży i proces negocjacji muszą iść ze sobą w parze i doskonale współgrać, tworząc i dystrybuując unikalną wartość dla klienta. Tylko w ten sposób będziesz w stanie kreować rozwiązania satysfakcjonujące obie strony!

Proces sprzedaży i proces negocjacji muszą iść ze sobą w parze i doskonale współgrać, tworząc i dystrybuując unikalną wartość dla klienta.
Pobierz raport…

Negocjator czy detektyw? Odkrywamy sekrety...

Prelegenci

GOŚĆ SPECJALNY:

Daniel L. Shapiro

Jeden z najbardziej cenionych ekspertów, zaliczany do grona 15 najlepszych profesorów Harvardu.

NEGOCJACE W SPRZEDAŻY - Daniel L. Shapiro, gość specjalny

dr Witold Jankowski

Redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska” oraz prezes ICAN Institute.

NEGOCJACJE W SPRZEDAŻY - dr Witold Jankowski, redaktor naczelny Harvard Business Review Polska

Adam Bernacki

Doświadczony doradca i trener.

NEGOCJACJE W SPRZEDAŻY - Adam Bernacki, doświadczony doradca i trener.
NEGOCJACE W SPRZEDAŻY - Daniel L. Shapiro, gość specjalny

Daniel L. Shapiro

Jeden z najbardziej cenionych ekspertów w dziedzinie negocjacji i rozwiązywania konfliktów, zaliczany do grona 15 najlepszych profesorów Harvardu. Założyciel Harwardzkiego Międzynarodowego Programu Negocjacyjnego, profesor nadzwyczajny psychologii Harvard Medical School oraz wykładowca Katedry Programu Negocjacji w Harvard Law School. Stworzył autorską metodę rozwiązywania konfliktów, którą opisał w książce Negocjuj nienegocjowalne. Skutecznych negocjacji uczą się od niego liderzy firm z listy „Fortune 500”, menedżerowie z całego świata, a także przywódcy państw.

NEGOCJACJE W SPRZEDAŻY - dr Witold Jankowski, , redaktor naczelny Harvard Business Review Polska

dr Witold Jankowski

Redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska” oraz prezes ICAN Institute. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami w dziedzinie innowacji, takimi jak dr Alex Osterwalder czy prof. Hal Gregersen. Współpracuje z najlepszymi ośrodkami badawczymi i szkoleniowymi (Harvard Business School, Human Synergistics International, Communispond, Marshal Goldmitsh Group). Doświadczony wykładowca: w latach 1992-2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie. Od tamtego czasu prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (ManagementTM, Strategic Leadership AcademyTM, Personal Leadership AcademyTM). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

Zobacz wideo
NEGOCJACJE W SPRZEDAŻY - Adam Bernacki, doświadczony doradca i trener.

Adam Bernacki

Ekonomista, prawnik, absolwent m.in. Michigan State University oraz Chartered Institute of Purchasing and Supply. Doktorant Instytutu Nauk Prawnych Polskiej Akademii Nauk, członek Rady Programowej Polskiego Stowarzyszenia Menedżerów Logistyki i Zakupów. Doświadczony doradca i trener. Pracuje nad wprowadzeniem mechanizmów profesjonalizujących zarządzanie zakupami w ramach stosowania Prawa zamówień publicznych. Karierę zawodową rozpoczął w firmie Royal Philips, gdzie był odpowiedzialny za wdrażanie najlepszych praktyk zakupowych na terenie CEE. Następnie spędził trzy lata w Chinach jako dyrektor eksportu, pozyskując kontakty i rozwijając współpracę z dostawcami z Azji. Po powrocie do Europy pięć lat pracował jako dyrektor zarządzający niemieckiej firmy doradczej zajmującej się reorganizacją procesu zakupów, realizując i nadzorując projekty doradcze i optymalizacyjne.

Program
Konferencji

09.00 – 09.30

Rejestracja i networking przy kawie

09.30 – 09.45

Rozpoczęcie konferencji

NEGOCJACJE W SPRZEDAŻY - Adrianna Wardzała, Harvard Business Review Polska

Adrianna Wardzała
dyrektor marketingu „Harvard Business Review Polska”

09:45 – 10:45

Sprzedawca negocjator: jak uczynić z negocjacji potężne narzędzie zwiększania marży i sprawiedliwego podziału wartości w procesie sprzedażowym?

  • Rewolucja w rozmowach sprzedażowych i co z tego wynika dla negocjacji
  • Strategiczna rola negocjacji sprzedażowych: jakie kompetencje negocjacyjne musi dziś posiadać handlowiec?
  • Wartość: kluczowa waluta nowej rzeczywistości sprzedażowej
  • Sposoby tworzenia i dzielenia wartości dla klienta w procesie sprzedaży
  • Szef sprzedaży jako negocjator: role i zadania
  • Negocjacje w trzech wymiarach (3D): jak zarządzać kluczowymi płaszczyznami negocjacyjnymi?
  • Negocjacje z dużymi klientami
  • Rola negocjacji w zarządzaniu kluczowymi klientami
  • Budowanie kompetencji negocjacyjnych w zespołach sprzedażowych
NEGOCJACJE W SPRZEDAŻY - dr Witold Jankowski, redaktor naczelny Harvard Business Review Polska

dr Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”

10:45 – 11:00

Zapraszamy na kawę

11:00 – 12:30

Jak negocjować, by chcieli od nas kupować? Skuteczne harwardzkie metody maksymalizowania wartości w negocjacjach sprzedażowych (część I)

  • Nowe zasady gry w negocjacjach sprzedażowych: co musisz zacząć robić inaczej, by zapewnić sobie sukces?
  • 5 najważniejszych elementów udanych negocjacji, które zwiększą Twoją przewagę w roli negocjatora – zwłaszcza, gdy negocjujesz z trudnym i konfliktowym przeciwnikiem
  • Jak krok po kroku tworzyć wygrywające strategie negocjacyjne?
  • Bariery psychologiczne, które zakłócają negocjacje – jak je przezwyciężyć u siebie i swojego rozmówcy?
  • Teoria relacyjnej tożsamości (relational identity theory): dlaczego każdy lider organizacji, szef sprzedaży i handlowiec powinien ją znać oraz czym prędzej zacząć stosować?
  • Nowe narzędzia do obrony marży i prowadzenia konstruktywnego dialogu w negocjacjach sprzedażowych, w które musisz wyposażyć swoich handlowców
  • Negocjacje oparte na zainteresowaniu (interest-based negotiation) – autorska metoda, która zapewni Ci przewagę
NEGOCJACE W SPRZEDAŻY - Daniel L. Shapiro, gość specjalny

Daniel L. Shapiro
gość specjalny

12:30 – 13:30

Zapraszamy na lunch

13:30 – 15:00

Jak negocjować, by chcieli od nas kupować? Skuteczne harwardzkie metody maksymalizowania wartości w negocjacjach sprzedażowych (część II)

  • Twórz, dziel i… rządź! Metody kreowania dodatkowej wartości dla sprzedającego i kupującego oraz jej podziału na dalszych etapach negocjacji
  • Typowe błędy negocjacyjne, które mogą zaprzepaścić Twoje szanse na sukces sprzedażowy
  • Negocjuj nienegocjowalne, czyli jak zamienić trudne rozmowy sprzedażowe w spektakularny sukces?
  • Jak przezwyciężyć impas w negocjacjach sprzedażowych, by nie dopuścić do zerwania rozmów? Sprytne techniki i narzędzia do zastosowania w sytuacjach kryzysowych
  • Sekrety doświadczonego negocjatora: zaskakujące wyzwania, które mogą zaskoczyć Cię podczas rozmów negocjacyjnych
NEGOCJACE W SPRZEDAŻY - Daniel L. Shapiro, gość specjalny

Daniel L. Shapiro
gość specjalny

15:00 – 15:15

Zapraszamy na kawę

15:15 – 15:45

Ewolucja zakupów a wyzwania negocjatora

  • Zmiany w organizacji zakupów: dla kogo są szansą, a kogo wyeliminują z gry?
  • Wyjdź z impasu i wygrywaj, czyli strategie pozwalające osiągnąć porozumienie nawet w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
  • Handlowiec negocjator w świecie dynamicznych zmian: jak tworzyć wartość dla klienta, gdy reguły gry zmieniają się tak szybko?
NEGOCJACE W SPRZEDAŻY - Adam Bernacki, trener ICAN Institute

Adam Bernacki
trener ICAN Institute

15:45 – 16:00

Zapraszamy na kawę

16:00 – 16:45

Warsztat dla uczestników Elite Sales Program

Cennik

Cena standardowa

4 614,00 zł

netto

Cena dla nowych Klientów z prenumeratą Basic HBRP

3 950,53 zł

netto

Cena dla Klientów ICAN i Prenumeratorów HBRP

2 999,00 zł

netto

Partner Klubu Elite Sales Program

dr Irena Eris

Gwarancja korzyści HBRP

Jeśli po zakończeniu konferencji uznają Państwo, że omawiane techniki nie mają zastosowania w Państwa przypadku bądź mają Państwo jakiekolwiek zastrzeżenia dotyczące jakości prowadzenia konferencji lub towarzyszących jej materiałów, oferujemy całkowity zwrot kosztów uczestnictwa!

Dlatego z uczestnictwem w konferencji nie wiąże się żadne ryzyko, a tylko możliwość osiągnięcia wymiernych korzyści w postaci praktycznych umiejętności oraz nowych rozwiązań w firmie.

dr Witold Jankowski - redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska

dr Witold Jankowski - redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska

dr Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”